Près d'une quinzaine d'entrepreneurs était réunie le 9 décembre dernier, pour le dernier workshop de l'année, pour des échanges riches et pratiques !
Voici tout ce qu'il faut retenir pour construire une prospection commerciale efficace...
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# Préparer sa prospection commerciale
La prospection commerciale c’est avant tout de l’organisation (et aussi un peu de chance et du feeling !). Pour cela, il est important de :
- mettre en place un plan d'actions commercial (ou feuille de route) avec des objectifs clairs
- cibler les clients à atteindre (typologie et interlocuteur) en définissant au préalable, le périmètre géographique de vos interventions, de votre offre et des marchés (ex : le commerce de détail, les architectes, un quartier avec une population de CSP+, etc...) et à partir de bases de données, de listes éditées par les chambres consulaires, d’internet (réseaux sociaux tels que LinkedIn), pages jaunes... bon à savoir : cibler un nombre plus restreint de prospects pour pouvoir les suivre
- préparer les supports de vente et de communication (catalogue, site web, réseaux sociaux...)
- constituer votre réseau : collègues, fournisseurs, partenaires, clients, cercle personnel & familial, etc... c'est eux, qui dans le futur vous permettront d’étoffer votre carnet de commandes !
# Mener et conclure efficacement son entretien
Plusieurs astuces sont possibles pour assurer efficacement son entretien commercial :
- s'informer sur l'interlocuteur à rencontrer (infos profil LinkedIn, site web entreprise...)
- utiliser un pense-bête pour n'oublier aucune question (niveaux de prix, délais, concurrence...)
- reformuler à la fin de l’entretien pour obtenir une ou des confirmations de votre interlocuteur
- remercier son interlocuteur via un mail (ou autre) avec (ou sans) compte-rendu, idéalement dans les 48h max (exemples de contenu : catalogues/ fiches produits, offre/ proposition commerciale, planning avec nouvelle date pour un rdv technique, une remise d’offre, une visite pour présenter une référence...)
# Suivre et fidéliser ses clients
Les coûts de fidélisation client sont en moyenne 7 fois moins importants que les coûts d’acquisition client (source : La Tribune). Il est donc utile (et malin !) de suivre et fidéliser vos clients existants !
- mettre au point un calendrier pour le suivi de vos clients : relances de commandes, évènements...
- conserver une relation de proximité avec vos clients : coup de tél, mails & réseaux sociaux, invitations événements, présentation nouveautés, etc...
# Besoin d'une formation ?
Si besoin, il existe des formations pour parfaire vos techniques commerciales avec le programme AMBITION ECO de la Région Auvergne-Rhône-Alpes ou des chambres consulaires, parmi lesquelles :
- "Développer le potentiel commercial de mon entreprise artisanale" à découvrir ICI
- "Promouvoir l'offre commerciale de mon entreprise artisanale" à découvrir ICI
- "Renforcer mes fonctions commerciales et marketing" à découvrir ICI
Encore MERCI à Christian, notre bénévole engagé, expert commercial grâce à son riche parcours comme technico-commercial, responsable d’affaires, responsable commercial en produits industriels ou/et de services !
[organisé le 9 décembre 2021] 
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